原文发布于"经济观察报"，作者：经济观察报商业观察研究部主编沈建缘。转载已获授权。
受到利率、地缘局势以及客户谨慎支出等多重因素的影响，咨询业务面临不确定的市场环境。但企业客户对生成式 AI 的兴趣，给咨询市场带来了增长机遇。
IBM咨询大中华区总裁陈科典
10月24日发布的IBM 2024 财年第三季度财报显示：IBM 咨询业务部门（IBM Consulting，包括业务转型、技术咨询和应用管理等）第三季度营收为 52 亿美元（约 370.24亿元人民币），与上年同期相比下降 0.5%，不计入汇率变动的影响为同比下降 0.2%；咨询业务部门的毛利润率为 28.4%，比去年同期上升0.9%；生成式AI业务规模突破30亿美元，比第二季度增长超过10亿美元，环比增长50%，其中约80%的业务来自咨询部门，其余来自软件部门。
IBM在2021 年重新定义了咨询业务，成立IBM Consulting 品牌，IBM业务简化为IBM Consulting 和 IBM Technology两大板块。根据IBM咨询的"客户聚焦"策略，IBM咨询的中国客户的数量在过去两年里减少了45%。尽管客户数量缩减，IBM咨询在中国市场仍获得了连续五个季度的增长，且增长幅度领跑全球市场。
IBM咨询大中华区总裁陈科典在接受采访时，将中国业务的"逆势"增长，归结于高效和专注地服务"对的"客户。他说："咨询行业本质是服务业，因为这是非常‘人'的东西。当我们把客户减少了45%，就能更专注于客户的需求，准备更充足，带给客户更细腻的想法，把我们自身的能力更好地展现在客户面前。"
IBM的咨询顾问，用大量的行业经验积累形成的理论来引导新的商业实践，不仅需要逻辑和抽象思考来形成商业逻辑，也需要与客户在沟通中完成协同创新，这种"知行合一"的能力需要与客户之间有更多的信任。而培养信任正是咨询服务的核心。"当咨询顾问服务的客户数量减少到1至2家后，就可以花更多的时间和精力去服务这些客户。" 陈科典说。
"取舍"并非一蹴而就，其中的判断标准在于一个企业是否有相当的体量，同时有全球化视野。过去一年，IBM咨询服务了来自各行业的24家中国头部企业"出海"到全球 40 多个国家。
面对快速变化的市场和和充满不确定性的外部环境，IBM咨询以跨越百年的全球化公司运营实践，在定战略、布业务、搭运营、落系统四个领域提供出海咨询服务；在战略规划、供应链、人力资源、财务共享、市场营销等各领域帮助中国企业实现全球一体化运营。
帮助更多的民营企业实现产业升级和业务转型，也是IBM咨询的重要发力点。2024年4月，IBM咨询签约青岛高测科技股份有限公司（以下简称"高测股份"），后者是国内高硬脆材料切割领域的龙头企业,光伏硅片制造企业及半导体、碳化硅、蓝宝石、磁材行业的头部企业均是其客户。通过全面的业务管理提升和数字化转型，IBM咨询希望助力高测股份实现业务高速增长和"世界一流"的战略目标。
10月，IBM咨询与山东东明石化集团（以下简称"东明石化"）达成长期合作协议，双方将围绕化工产业数字化转型与创新发展展开长期合作，以提升东明石化在国内市场的竞争力，并实现从"中国五百强"到"世界五百强"的跨越式发展。同期，IBM咨询与中伟新材料股份有限公司（以下简称"中伟股份"）达成长期合作，利用IBM咨询的全球运营实践和服务能力，支持中伟股份数字化转型，实现运营数字化、发展全球化的战略布局。
今年是IBM进入中国的40周年。随着中国企业全球化布局的开展以及AI作为新的技术对各行各业带来的巨大变革，IBM的咨询业务正面临新的发展机遇。
IBM发布的《全球AI采用指数》报告显示，中国企业的 AI采用率稳居全球"第一阵营"，85% 的受访中国企业表示未来会加速应用AI，这一比例为全球最高。同时，受制于技能缺失、数据复杂等主要障碍，全球约40%的企业仍处于探索和试验阶段，尚未部署 AI 能力。
2024年10月，IBM咨询发布了全新定位——用科学重塑咨询。IBM认为，未来的咨询将是人与软件的结合，而IBM Consulting的未来是IBM顾问与IBM Consulting Advantage的深度结合。IBM Consulting Advantage 是一款基于AI的旗舰交付平台，融合先进的生成式AI模型，如第三代IBM Granite以及IBM与其战略合作伙伴提供的技术，支持代理和应用程序大规模交付，以先进的软件资产和方法大幅提升IBM在咨询领域的专业能力，确保客户与项目的信息安全、隐私与合规，同时减少AI偏见，加速客户价值创造。
在中国，IBM咨询团队推出了 watsonx 体验式客户共创服务，专注于帮助客户甄选高价值应用场景并设计原型，加速AI在业务中的落地和价值实现。同时，IBM咨询中国团队还借鉴全球人工智能卓越中心的创新场景，为中国客户提供基于开放创新、可信AI和强有力AI治理的解决方案。
在陈科典看来，IBM咨询在中国的未来发展，仍将取决于如何灵活应对快速变化的市场环境以及如何继续以"服务"赢得客户的信任。IBM咨询作为全球唯一隶属于百年科技公司的全球性咨询机构这一"根基"，及其将本土化需求与全球化资源的结合的全球化运作模式，使其具有独特优势。"在当今新技术形态对业务增长和竞争优势至关重要的时代，这些新技术将推动IBM咨询自身和客户共同实现增长与成功。"陈科典说。
IBM咨询大中华区总裁陈科典
访谈： IBM 咨询大中华区总裁陈科典
经济观察报：中国客户的需求跟两年前相比有什么样的变化？
陈科典：从2022年第四季度开始拜访客户的时候，我们发现，大家都在说出海，希望得到帮助。企业领导者认清了将来五到十年企业想要做大做强，海外的布局就要越来越扎实，而不仅是为了摆脱内卷或追求眼前的增长，这是思维上的转变。企业领导者认识到，不能只是在熟悉的环境里做业务，必须离开"舒适区"去海外市场投资。
"出海"这个口号喊了很多年，但是从两年前开始企业才非常明显地有了放眼全球的意识。从去年开始,我们也抓住了这波机遇。现在，我们有顾问在美国、南美、欧洲以及非洲和东南亚（为客户提供服务），这是这么多年以来没有碰到过的现象。以前中国的顾问就服务国内客户和外企在华业务，现在，IBM咨询（中国）在五大洲都有顾问来服务各行各业"出海"的中国客户。
经济观察报：如果做一个阶段性的划分，中国企业出海处在什么阶段？他们现在最需要什么？
陈科典：从企业全球化发展整体来看，可以分为四个阶段：一、在国外市场建立销售办事处或合作关系的海外贸易初期；二、增加重点市场投资、发展部分价值链环节的跨国业务布局时期；三、在重点国家和地区形成完整企业价值链，快速全面扩张的全球化布局期；四、海外销售和利润在公司占比超过50%，搭建起全球合作生态和跨国公司的文化品牌受到全球客户认可的全球整合运营期。目前IBM有出海需求的客户多数还处于第二或第三阶段。
从需求上看，如果企业把国外的业务真正开始管理起来，第一需要的是什么？是数据，可视化的数据。所以帮助企业出海的过程中，我们做得最多的就是系统建设，把它跟国内的系统连接上，让数据更加可视化。在国内可以看到国外的数据，知道当地业务表现怎么样，这样我们可以及时做出业务决定。以前数据是很粗的，现在要看得更细了，这是国内企业现在思考很多的一个方面。
第二，开始出现一些与"共享中心"相关的讨论，可能明年会有更多的落地方案出现。许多全球500强企业都有全球布局的共享中心，没有这样的共享中心很难做到全球化，所以国内企业也要看，既不能重复建设，也要避免流程太乱。
其次，人才规模化和本地化最具挑战。相比外资公司和世界500强企业在中国的相对更自然的人才本地化程度，中国企业在全球化进程中的人才本地化和文化融合，仍是需要认真思考的问题。当然这也恰恰是咨询公司能提供价值的地方。
经济观察报：相比其他的咨询公司，IBM咨询的业务处在什么阶段？IBM的优势是什么？
陈科典：IBM本身是全球化企业，IBM咨询业务的运营也是全球一体化的。比如国内客户出海到欧洲，我直接发一个邮件，告诉当地这家企业是重点客户，需要配合，当地很快就能够响应。当中国的企业客户"出海"的时候，并不是百分之百由我们中国咨询业务团队去服务，而是由IBM海外的业务团队一起配合共同帮助客户，这才能够真正地做到全球化。
从理论上讲，合伙人制的咨询公司很难像IBM一样，将所有不同的服务线拉通，从而提供一个端到端的方案。相比本土咨询公司，IBM中国的想法加上全球的配合，会让技术、理念包括资源实现互通，合力发挥更大的作用。所以我不认为IBM咨询在中国的业务应该完全本土化，那反倒会令我们丧失自身独特的优势。
经济观察报：中国市场的AI需求，对IBM咨询的业务也带来什么机会和挑战？
陈科典：据我们的观察，中国的客户都非常具有创造力。但企业级AI落地，真正的挑战在底层的数据。很多企业还需要先在数据清理和数据架构等方面进行投入，这是他们在过去快速成长的阶段没有真正思考过的。
我们知道，AI和混合云并不是两个相互孤立的技术领域，而是相辅相成的。企业只有通过建立一个好的混合云架构，将散落于各个地方的企业数据充分利用起来，才能让 AI发挥最大的的能力。IBM从2020年就确立了AI与混合云的战略，我们有红帽和新一代的AI与数据平台IBM Watsonx,可以帮助企业快速部署他们需要的AI。对于企业级的AI应用而言，规模化很重要。我们认为，2024年是企业从试用AI迈向规模化应用AI的关键一年。
IBM一直是2B领域技术领先的企业，2021年3月发布的年报中，IBM全球CEO明确提出，"IBM 正在积极重塑自己的未来，成为一家混合云与AI平台公司。"为了帮助中国客户加速AI的真正落地，IBM Consulting 现已推出watsonx体验式客户共创服务，专注于有价值的场景选择和设计原型，并进行尝试和落地。IBM咨询通过内部的AI平台IBM Consulting Advantage（基于Granite3.0）可以帮助顾问更加高效地完成项目交付、给出提案、解决方案制定等，既能够提升内部效率，也能让客户更好地享受服务。
目前,在中国有完备的大模型平台，融合了watsonx和多家中国互联网巨头的平台方案。同时针对零售、汽车、新能源等行业，以及在企业大脑、供应链控制塔、客户之声、AskHR等业务方向建立了很多行业模型资产，这是IBM最大的与众不同之处。
我们希望与更多中国客户全方位共创，加速推出可执行、可落地的企业级AI解决方案，以符合伦理的方式将AI实实在在地转化成生产力。
经济观察报：IBM是全球化的企业，服务的中国企业不仅进行全球化布局，也有全球化视野。你是一个"全球化"的信仰者吗？
陈科典：我绝对相信，我是100%相信。我不认为脱钩对全球是一件好事，壁垒越高误解越多，所以在我能力范围内，我愿意更多地促进这方面的交流，无论是帮助中国企业出海，或者邀请我们海外的高管过来，包括让更多IBM全球同事来亚太，来上海、北京看一看。人与人之间因为更多的沟通才会更加和平，IBM咨询做的就是这样的事情。
经济观察报：IBM咨询业务在中国实现"逆势增长"，除了减掉了45%的客户外，还做了什么？
陈科典：我经常跟同事说，虽然我们卖的是知识，但咨询行业本质上是服务业。客户在接受我们服务的时候的体验是愉悦的，这一点很重要。在过去两年间，我们有了切实的转变。
大家更加明白，每一个项目，并非只是单纯做交易，客户成功上线是必须的，但并不足够。因为在整个咨询过程中，必然会出现各种情况，会有起起落落，也要从客户的角度去思考。咨询就是服务，是服务就应该让客户感受到过程是愉悦的。你买我的服务，你一定要开心，一定要满意，要感到享受。所以我在招人的时候，在面试中首先就说明这是个服务行业，第二也要判断这个人是不是能够做服务。
IBM更多的是"工程师文化"，员工比较有钻研精神，通常喜欢跟机器打交道，所以，硬实力非常强，但是我们要把这样的实力转化为服务。大家要意识到，自己在跟人打交道，这方面意识越强，我们就能做得越好。
经济观察报：面对充满不确定性的市场环境，IBM在中国的咨询业务如何应对？
陈科典：我觉得很多外资企业跟IBM是一样的，中国市场有不确定性，但市场是有周期性的，不同的行业在这个周期中的调整不太一样。我领导的中国IBM咨询业务在亚太是除日本以外最大的市场，所以我们肯定还要持续投入。
我们希望（中国业务）明年能够继续保持高个位数的增长，尽管中国的环境确实不容易。然而也有有益的一面，例如国内企业的"匠人精神"开始增强，企业开始从浮躁转向专注于高质量成长。
经济观察报：除了业绩目标，还有其他的目标吗？
陈科典：我不仅希望中国业务能越来越强，也希望能够建立一支很自信的团队。
在某种程度上，咨询行业是"人"的行业，我们并没有什么（硬件）资产。对我而言，让同事开心和自豪非常重要。过去两年，我们并没有减少对员工"开心指数"的投入。去年年初，我们在每个办公室成立了一个专门的people care团队。这有助于员工在有压力的时候，不会丧失信心，尽管这其实很难直接衡量，但它肯定会对服务质量产生正向影响，这是我坚信的。当然，更重要的是用业绩说话。做出业绩之后，大家就会越来越有信心。
经济观察报：IBM咨询在中国的业务，在IBM全球处于怎样的战略位置？
陈科典：咨询行业是一个非常成熟的行业，也是非常看重专业性的服务行业。中国经济体量那么大，一定需要专业服务。只要我们做得比别人好，就能够让客户选择我们，这是我的信心。
当然，结果是一回事，过程是另一回事。如何让我们的贡献与客户的增长紧密相关，这是我希望每一个项目组成员思考的问题。希望我们对客户业绩影响和贡献能够可视化并且能够量化。这不仅会给客户带来价值，也会给IBM的咨询顾问带来满足感。
从业务上来说，中国仍是巨大的增长型市场，是我们在亚太区除日本以外最大的市场。 刚开始的时候，大家觉得中国市场难做，但我相信中国的业务还有很长远的可持续增长的空间，相信接下来十年的需求都可能增长。
希望不单是中国业务团队因助力中国企业出海而感到自豪，更是IBM全球咨询团队因为参与到中国企业出海这一进程而感到骄傲与自豪。
稿源：美通社
