随着国民生活水平的不断提高，智能技术在各个领域继续渗透，人们对居住品质的要求也提升到更高水平。
21世纪第三个十年伊始，这些变化将为家居行业带来哪些机遇与挑战？行业将会朝着什么方向发展？围绕这些问题，西蒙电气（中国）有限公司总经理张仁余先生接受了齐家网记者的专访。以下为采访实录：
市场螺旋式发展，互助才能共赢
Q：是什么原因，您进入到建材行业？
作为一名八十年代电气自动化专业的大学生，我毕业后被分配到了一家商贸型企业，做产品销售。后来我内心还是想回到本专业，于是就进入到建筑电气行业和建材行业。
Q：对于中国装修市场的巨大变化，您最大的感悟是什么？
不论是地产“黄金十年”、“白银十年”还是“青铜十年”，我们这代人刚好赶上了这段房地产行业和装修行业飞速发展、变化巨大的时期。
如果问我感悟是什么，那就是螺旋变化的市场。二三十年前装修刚兴起的时候强调功能，之后在功能的前提下注重装饰效果和个人感受。到了今天，随着科技发展，在装饰效果的基础上又回到了对功能的追求。所以说市场的发展是螺旋式的向上发展。
Q：近年行业内跨品类合作频频，如索菲亚和格力电器、欧派和西门子等等，对此您有什么看法？西蒙在此方面是否有相关布局？
合作总是存在的，关键是以什么方式来合作。
举个简单的例子，家装公司把很多装饰材料进行集成，为用户提供服务，这是一种合作。其次，建材品牌之间的合作和引流也是一种合作。再次就是比较刚性的物理合作，比如橱柜企业将开关产品植入其中，打包一起售卖给消费者。
今天，西蒙在进行的合作已经超越了这个阶段，因为我们已经进入了智能时代，更多合作是涉及双方协议及互动的打通。比如我们现在正在与传感器、空调、门锁、安防、窗帘控制等企业进行沟通洽谈，彼此通过协议来进行对接。
除了和硬件企业彼此打通，我们也正在和一些中央平台进行合作，比如与华为合作开发PLC产品，和阿里及第三方云平台合作。这种合作要从研发端开启，彼此开放协议，按照对方的标准搭建体系，以保证接下来的合作顺利进行，是互赢互助的商业模式。
Q：建材行业受上游房地产市场影响巨大，两者有枝附叶连的关系。在“存量房+全装修”时代的背景下，西蒙有哪些调整？
中国市场离不开国家政策导向，因此我们也在不断地因势而变。
刚开始市场基本是纯C端的，没有精装房，消费者自购装修主材。之后在国家政策的引导下，房地产市场向精装化趋势发展。目前，精装趋势虽然在全国的发展程度各有差异，比如上海地区要求全精装交付，而重庆是20%，但从全国的发展趋势来看，精装占比会越来越高。这种市场变化会对我们造成以下影响：
1、整个产品结构和销售结构发生变化
在我们的销售额中，地产商集中采购比例在逐年提高，2020年接近五成。地产商考虑的是性价比、耐用性、一致性与安装是否便利。但C端消费者考虑的是产品装饰性、功能性、服务水平等，他们更注重购买体验与使用感受。针对两者需求的不同，我们会设计不同的产品满足相应需求。
2、渠道发生变化
首先，精装房的出现，已经帮助消费者完成了大部分产品的采购和安装。其次，电子商务的飞速发展，在很大程度上取代了零售店铺的销售行为。再次，家装公司原来的只负责设计和安装，现在正朝着整装的方向发展，代为采购几乎所有装修所需材料和产品。
3、业务模式变化
原来我们专注做好零售市场就可以了，但今天我们要把每个渠道都做好，否则就可能会被市场淘汰。每个渠道都存在差异性，这就对企业自身实力提出了更高要求。
4、消费者需求发生改变
以前大多是单品购买的形式，而现在越来越多年轻人希望一站式完成采购，对于我们来说就是解决方案式销售。只专注做好开关产品已经行不通了，需要从一个品类扩展到整个智能家居系列产品，从而满足消费者方案式的采购需求。
拥抱新技术，多渠道全面发力
Q：随着5G技术赋能，智能家居已经为越来越多消费者所接受，西蒙的智能家居产品有哪些特点？
“智能”现在是一个非常流行的话题，三五年前我在拜访客户的时候，基本没有人谈到这个话题。但今天，不论在C端市场还是B端市场，个人消费者还是地产商、家装公司，都已经绕不开“智能”这个主题了。
再说产品特点，开关产品的最大特点(功能)是通电控制。每个品牌对于智能有不同的解读，西蒙是基于智能开关来实现居家解决方案的企业。
今天我们所谈的“智能”都是基于无线端的，20年前西蒙就开始着手研发和制造基于有线技术的智能产品，现在无线技术和有线技术的智能产品同时推进。
所以西蒙智能产品的第一个特点是囊括有线技术和无线技术，能够提供从Zwave、ZigBee、蓝牙mesh、WiFi到KNX全案混合智能解决方案。
第二，西蒙电气是一个从云到点的完整的智能解决方案供应商，我们不仅做智能终端设备，还做云平台、网关、智能面板，居家空间中的灯光控制、窗帘控制和传感器控制等，服务产品包括若干主要的家居智能子系统，将其组成完整的云到点的解决方案。
第三，西蒙电气追求快速落地，迅速满足消费者需求。我们在前期规划中就认为开关类控制产品是最接近人们生活变化的一个产品，要更接地气，因此西蒙的智能产品性价比更高。
第四，西蒙产品外观保持着良好的一致性。从传统产品到智能产品逐步发展，大家并不会觉得突兀，而会感到“润物细无声”。同时，我们在智能产品设计方面也有自己的独到之处，收到了行业与消费者的一致好评。西蒙智能手机app获得了红点大奖，i7 Smart智能面板也获得了中国好设计大奖。
西蒙电气张仁余：从产品制造到家居电气解决方案，百年西蒙新征程
Q：消费者的信息渠道和购买方式发生了巨大变化，对此西蒙进行了哪些调整？
以前大家只做零售市场，通过做电视广告、路牌广告等方式很容易影响消费者决策、获得流量。而现在年轻消费者获取信息的途径很多，不论是公域流量、私域流量、社交流量，都是寻找产品的重要途径。
对此我们进行了相关调整。首先，我们在公域领域持续投入。其次，通过一些大型地产商平台去影响用户。再次，开发或设立微信、微博、抖音互联网工具，帮助经销商搭建私域流量。
俗话说“小孩子才做选择，大人什么都要。”今天消费者存在于各个流量入口，所以这些渠道我们都尽可能去做得更好。
强者愈强，增速和转型两手抓
Q：和5年前（西蒙100周年）相比，中国宏观经济环境风云变幻，西蒙是如何应对的？
对于中国宏观环境，我有几个观点：
第一，西蒙只是中国众多企业中的一家，如果将中国市场比作大海，我们就是大海中的一朵浪花，海水的涨跌对于一朵浪花而说影响并不大。
第二，我们改变不了国家政策，改变不了房地产政策，甚至很难改变消费者的习惯。所以我认为不论国家政策如何，不管宏观环境是什么样的，跑赢你的对手就可以了。
如果要谈宏观环境，其实更多的是来自房地产政策调控带来的影响。五年前国家对房地产市场已经开始进行调控，如今力度与日俱增。五年前没有来自地产商的三条红线，没有来自银行的两条红线，但今天，我们要面对来自地产商和银行的双重压力，在资金、产品价格方面都带来了更多挑战。
前段时间不少行业都面临原材料上涨的压力，因为建材行业链条周期较长，我们和地产商签订的合同一般周期是两年，合同期内几乎无法对价格进行调整。这对于企业经营和与地产商的合作都产生了很大影响。
我们不能改变市场，因此我们要不断改变自己。接下来我们要做更有实力的企业，更优秀的企业，才能在中国市场上走得更远。从这一点出发，我们在产品迭代升级、效率提升、自动化的改造创新、店面升级、提高客单值等方面进行了不断地调整。
市场的变化不是坏事情，对我们来说，或许能带来更大的机会。
作为外资企业，西蒙更加遵守中国的法律法规。西蒙在中国市场是腿上绑着沙袋的企业，当国家法律法规更严格的时候所有企业都绑上沙袋，那个时候我相信我们会跑的更快。如果政策趋缓，沙袋放下了，我们也同样会跑得更快。
以前门槛低，每个企业都能生存，现在门槛提高了，只有强大和优秀的企业才能生存。经历去年疫情之后，强者愈强，可以说进入到了一个“赢家通吃”的时代。
西蒙电气张仁余：从产品制造到家居电气解决方案，百年西蒙新征程
Q：与中国市场同行业品牌相比，西蒙的核心竞争力是什么？
目前，西蒙已经成为开关电气领域的标杆性企业，品牌影响力如佳酿一般愈陈愈香，这离不开持续的努力与市场沉淀。
西蒙电气的第一个核心竞争力是产品本身。这从公司人员组织架构方面的变化就能明显看出：20年间，Marketing和产品部门的人员从几人发展到几十个人，研发部门从几十人到现在几百人的规模，他们都是为产品力赋能的重要部门。
西蒙电气来自西班牙，一个艺术气息浓厚的国度，所以我们用“领先技术，时尚艺术”这八个字来表述西蒙产品力。除了产品的功能性之外，我们同时也希望它更具有装饰性，成为墙壁上的艺术。我们和同行相比，从产品外观、颜值、色彩和工艺等方面都有自己的特点，达到了技术和艺术的高度统一。
第二个竞争力体现在西蒙电气中西合璧的企业文化之中。作为西班牙独资企业，百分之百的中国运营团队让我们更了解中国市场的运作逻辑和消费需求，同时相对于本土企业更加规范，兼顾欧洲企业和中国企业的优点。
第三个竞争力是品牌影响力。我们赶上了中国房地产发展的黄金十年，在装修行业刚起步的时候，西蒙在中国市场已经开始生根发芽，并逐渐在之后的市场中形成了品牌美誉度和专业度。目前在中国TOP100的地产商中，大概有86家和西蒙达成了合作关系，其中万科已经和我们合作了16年。
Q：西蒙电气今年的发展规划是怎样的？您对品牌未来的发展有何期待？
在最新的五年发展规划中，我们对自己的要求和以往相比有很大不同，主要表现在两个方面：
第一，增长速度在过去的基础上翻一倍。过去二十年，我们对增长的要求保持在15%左右的稳定水平，为什么现在要达到30%了呢？首先，中国市场竞争越来越激烈，能坚持下来的企业越来越少，这意味着西蒙能够占据更多份额。其次，以前西蒙制造的是比较传统的开关和灯具产品，每年的增长规模是可预见的，而现在已经进入智能时代，相对应的智能产品售价更高，销售额增长将进入爆发期。
第二，产品对外表达将发生变化。随着市场变化，孤立的单品已经不能适应市场需求，智能解决方案的全案时代已经来临。目前，中国市场里能做到全案的企业并不多，而西蒙恰巧是其中之一。因此我们整个发展策略也在发生变化，渠道方面全面升级，从单品展示到旗舰店、体验店，淡化产品，强化西蒙能够提供的解决方案。
未来五年对西蒙很重要，一方面，销售规模会上升到更高水准，增长速度更快，另一方面，我们要从卖单一产品的企业，迅速转型为提供解决方案的企业，从制造传统电气产品的企业变为科技研发、制造企业。
在品牌方面，我希望西蒙从专业的品牌转变为大众专业品牌。不仅专业人士选择西蒙，越来越多的消费者也了解、信赖西蒙。因为它已经不仅仅是一个制造开关的企业，更是一个家居电气解决方案提供商。
