【原创】【值得借鉴】来看看连接器厂商如何玩转长尾和定制?

winniewei 提交于 周二, 03/27/2018
【原创】【值得借鉴】来看看连接器厂商如何玩转长尾和定制?

作者:张国斌

都说互联网企业擅长玩长尾和定制,其实,有一家做硬件连接器的厂商也把长尾和定制玩的很溜,它就是倍捷连接器(PEI-Genesis),亚洲工厂坐落在珠海,它既是连接器制造商也是众多连接器品牌供应商的代理商,其中是安费诺、ITT埃梯梯科能、VEAM、雷莫、安德森全球最大分销商。它的业务模式倒是真有点道家推崇的“少就是多”的理念。

近日,电子创新网和其他业内媒体走访了PEI-Genesis珠海亚洲工厂,采访了PEI-Genesis全球工厂运营高级副总裁及欧洲区总经理乔纳森.帕里(Jonathan Parry)、PEI-Genesis产品、市场营销及培训副总裁彼得.奥斯丁(Peter Austin)以及PEI-Genesis亚洲区总经理徐梦岚(Alex Tsui),他们就其独特的商业模式和中国策略进行了分享。

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据Jonathan Parry介绍,PEI-Genesis是一家家族企业,已经有72年历史,PEI-Genesis专注于面向终端的“小批量、多品种”的零售性业务。目前,其所销售的产品中99%是连接器,70%产品按单生产,86%订单在48小时内完成组装、测试、包装和发货。

“我们有很强的连接器设计、组装和生产能力,在全球拥有5大工厂,专注于军工、航空航天、轨道交通、工业及石油天然气等环境十分恶劣的应用领域。。”他强调,“PEI-Genesis连接器的独特优势在于,拥有海量的零件库存而不是预制的连接器,它通过“按单定制”的方式来灵活地满足客户的个性化需求,且组装速度非常快。倍捷拥有价值超过7000万美元的零部件库存,可组装成3000万个不同的连接器,且可在48小时内完成产品组装和发货,满足客户“一件起订,按单生产,48小时交货”的需求。”

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独特商业 模式落地中国

连接器定制在中国是个新颖的模式,倍捷是把在北美成功的模式复制到中国来,由于中国经济高速成长,倍捷认为多品种、小批量的精密连接器商业在中国有发展潜力,因此倍捷选择在珠海设立亚洲工厂,2015年10月21日,倍捷连接器珠海工厂举行了盛大的开业庆典。倍捷连接器董事长和首席执行官Steven Fisher为首的公司高层管理团队悉数到场,与包括Amphenol,ITT Cannon,TE Connectivity以及Cinch在内的全球连接器制造商,以及从全国各地赶来的客户代表共同庆祝开业。

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相比起美国南本德和英国南安普敦工厂,倍捷连接器珠海工厂采用同一套自动化系统,同一套电脑控制,包括软件和整个工艺流程。在人才培养上,倍捷采取的驻扎外国顾问团队+ 本地人才的模式。

倍捷连接器珠海工厂于2015年4月正式投入运营,珠海工厂采用与美国和英国工厂相同的专有自动化生产设备,相同的生产工艺流程和管理系统。可以从15,000种零部件库存中,组合生产出1000万个不同的连接器。

现在,三年过去了,珠海厂业务增长非常快,Jonathan表示珠海厂之所以如此快的步入正轨,是因为其拥有一个“最值得信赖的顾问”团队。Jonathan Parry透露,这是一支多年专注于互连解决方案的技术团队,这个团队的核心成员均来自倍捷欧美地区的精英,他们是倍捷成功商业模式在中国复制的强有力的推动者。

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“中国市场并不仅仅依靠这些顾问团队而是借助全球的力量将优秀的经验带到中国,”Jonathan Parry指出,“我们独特的地方在于为客户提供顾问级服务,作为连接方案的专家,我们经常和客户一起研发新型连接器,我们能拿出最好且性价比最高的方案给到客户。在中国工厂,我们还非常注重员工的内部培训以及欧美成功经验的分享。”

连接器如何定制?

可能大家会问:“连接器如何定制?不就是工头母头,还有一些线缆吗?”是的这是传统意义的连接器,但是倍捷定制的不是这样的连接器,这是倍捷的连接器。

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它们主要是一些高端精密连接器,需要高可靠性应用在恶劣环境中,主要是铁轨道交通、电动汽车、高端工业领(如医疗、非道路用户外设备、油气、天阳能、通信以及机器人等。这些连接器对环境温湿度、压力等要求很高,同时这些连接器外形可能也需要特殊设计,所以,需要做定制设计。

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设计、组装与高度定制化是倍捷制胜的法宝。徐梦岚表示连接器千变万化,不像半导体芯片的标准化,里面的线材和外面的涂层可能都不同,原厂上百万的订单多是采用高度自动化生产(约可生产出6000-7000种连接器),而一旦客户的需求在这6000-7000种之外,就会来找倍捷,因为倍捷的做法是把连接器的零件存起来,按照客户需要的规格组装成它们想要的产品,这在中国是非常特殊的做法。。“PEI-Genesis的组装和生产设备都是采用瑞士钟表级的设备,以保证连接器产品的高精密度。”徐梦岚强调说,因为一些连接器需要打磨得非常精细才能顺利插入,而且不能有太多空间造成漏水、漏电的情况发生。

为更好地满足客户定制化的需求,PEI-Genesis还在2015年收购了可提供特别定制化连接器和工程解决方案的FilConn公司。FilConn主要生产高精密度和高可靠性的滤波型连接器、EMP电源滤波器和定制化连接器,产品广泛运用于军用航空、医疗、运输和石油天然气领域。收购之后,PEI-Genesis可以业内最快的速度为客户提供满足特定应用要求的定制型连接器。

徐梦岚特别强调倍捷连接器能够在超级恶劣和苛刻的环境下满足客户的要求,比如不断电情况下的热插拔,航空航天带来的极限温度考验,轨道交通带来的高度震动,油气环境下可能发生的爆炸事故,以及深海强压的高要求等。

我们都知道防水防尘是工业应用的基本要求,他表示倍捷连接器可供应Sure-Seal品牌的防水系列工业连接器。这些达到相关行业标准的连接器有很高的防水等级(IP67甚至更高)。Sure-Seal是倍捷连接器的自有品牌,专为极端环境应用和高可靠性能而设计。Sure-Seal?的产品组合非常适用于工业自动化、海洋、农业、能源、通讯、医疗、机器人、交通运输以及众多其它恶劣环境。

定制产能有保障

2017年整个业界发生了严重的缺货事件,其中就包括一些连接器缺货,对此,Jonathan 表示中国和亚洲正经历工业改革和产业转型,且中国将继续推动一带一路的建设和绿色能源合作,因此中国市场蕴含巨大机遇,倍捷连接器也准备了充足的产能应对产业需求。

以倍捷连接器珠海工厂为例,珠海工厂可以从15,000种零部件库存中,组合生产出1000万个不同的连接器。为更好地服务全亚洲客户,倍捷连接器可以通过全球工厂采购来扩大本地产能,充分满足日益增长的市场需求。

在全球范围内,PEI-Genesis有五个大型的组装工厂,部署在北美,欧洲和亚洲,在全球拥有7千万美元的零件库存,其中99%产品是连接器,70%产品按单生产,86%订单在48小时之内完成组装测试,包装和发货。

Jonathan Parry表示PEI-Genesis提供“一颗起订”服务模式,即使再小的订单也会认真负责完成,“如果客户不只是要求组装,而是要求全新设计呢?,则如果客户的设计图纸能够确定,我们可在72小时内完成3D打印,4个礼拜内完成样品生产。”徐梦岚补充说明。

Jonathan透露PEI-Genesis自成立至今以独特的商业模式一直保持着业绩的稳步增长,PEI-Genesis接下来的目标是公司整体业绩实现五年内翻倍,中国市场业绩实现2018年翻倍!我想这样的模式对本土公司也有很多借鉴。

老张点评

PEI-Genesis的模式对很多本土IC公司有借鉴,我们看到很多本土IC公司还主要亿销售IC产品作为主要商业模式,但是IC的成本是固定和透明的,要想获取更多利润这样的模式是行不通的,而借鉴PEI-Genesis的模式,可以把销售IC变成方案和模块给客户这样可以更靠近终端用户,话语权也更大。已经有不少公司在做尝试,最近一家做地磁传感器的本土公司也采用了这个模式他们提供基于地磁传感器和海思NB-IOT的停车场管理系统,精度要高于业内其他公司,有兴趣的盆友可以私聊获取更多详细技术方案信息。

注:本文为原创文章,转载请注明作者及来源

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